Oi Nutri,
Hoje, qual sua taxa de fidelização? Quantos pacientes que passam em primeira consulta, vão até o final do tratamento?
Ao começar a atender em 2012, me vi feliz da vida um ano depois com faturamento de 7 mil reais. Nunca na minha vida me imaginei naquela idade lidando com tanto dinheiro.
Só que tinha um porém: todos os meses eu tinha que fazer um sacrifício danado para conseguir mais pacientes. Eu fazia de tudo: parcerias de monte, palestra gratuita, escrevia para jornal que era entregue gratuito na praia. Foi assim que aprendi a fazer marketing, inclusive. No entanto, todo mês era um sufoco para preencher os horários da agenda.
Em 2013, eu era nutricionista de consultas únicas. Percebi que a minha era de 20%. No final de 2015, foi para 85%. O que eu fiz entre 2013 e 2015?
No começo de 2015, o preço da minha consulta era R$150 com 1 retorno dentro de 30 dias. Nessa época, eu atendia cerca de 120 pessoas por mês.
Minha vida era um caos.
Eu ainda não entregava plano alimentar na hora, dava o prazo de 5 dias úteis e os momentos de lazer eram muito raros. Na real, eu deixava de sair aos finais de semana para ficar calculando cardápio. Se eu viajava, levava meu notebook para fazer dietas entre um passeio e outro. O Leandro ficava doido. Minha mãe também.
Eu me matava de trabalhar e não via uma solução para sair desse ciclo sem fim.
No meio do ano, aconteceram dois eventos que mudaram para sempre minha carreira: em um meeting de estética ouvi pela primeira vez o Luciano Bruno falando sobre calcular cardápio na hora da consulta. Ele nem explicou como fazia, mas aquilo me deu uma luz e resolvi testar. Depois de uns dias, me matriculei na primeira formação de coaching nutricional do Brasil e saí dela com 20 ferramentas para ajudar meus pacientes a mudarem o comportamento sobre a comida.
Eu não sei explicar muito bem o que aconteceu, mas ao colocar em prática essas duas coisas, tive ainda mais procura por consulta. O coaching nutricional me trouxe uma onda de prosperidade para o consultório. As pessoas passavam em consulta, ficavam maravilhadas, voltavam e, antes mesmo de terminar o tratamento, já estavam me indicando para os amigos. Foi sur-re-al.
3 segredos para levar o paciente a alta nutricional
Nutri, a força de vontade do seu paciente é um recurso escasso e precisa ser alimentada durante o tratamento para que ele mantenha o foco e não jogue a toalha, abandonando o sonho da alta nutricional.
Para fazer isso existem algumas estratégias que você pode colocar em prática:
1. Deixe claro qual é a meta:
Você pode mudar sua abordagem ou seu plano alimentar, mas a meta é algo que deve estar claro desde a primeira consulta. Converse com o paciente, entenda as dores, o real motivo de ele ter te procurado, o que ele quer mudar e, assim, chegarão a conclusão do que é melhor para ele. Quando se tem isso conversado, você tem uma meta!
2. Faça uma lista de hábitos que precisam ser trabalhados:
Na primeira consulta com paciente, pergunte se ele já teve alguma má experiência e o que ele acha que pode ajudá-lo a mudar isso, ele vai te dizer tudo que faz que deve mudar, não comer frutas, não se exercitar, não beber água, enfim, vá escrevendo em uma lista. Quando a consulta estiver acabando você pergunta a ele qual hábito quer mudar primeiro com o prazo até a próxima consulta. Depois de escolhido, escreva os benefícios do mesmo e o passo a passo para estabelecer uma rotina com esse hábito.
3. Nunca pare de motivá-lo.
Crie a melhor maneira para deixar o seu paciente confortável e constantemente motivado. Isso pode ser feito com a gamificação, aulas e eventos , mas, principalmente, com a sua própria motivação. Quanto mais você estiver animada e mostrar ao seu paciente como é possível que ele atinja a meta, mais ele vai acreditar e seguir com o tratamento.
Olha a estratégia que a nossa aluna usou para fidelizar os pacientes!
Com muita bagagem e histórias pra contar, ela acabou desenvolvendo várias estratégias para fidelizar o paciente.
Outras estratégias de fidelização
1. Envie um material antes da consulta! Assim que um novo paciente agendar, envie um e-book com algumas dicas , assim ele já se sente dentro do tratamento e ativa o gatilho mental da reciprocidade, porque ele verá que você já está trabalhando por ele, antes mesmo dele ter pago a consulta. O questionário pré-consulta, também é uma ferramenta que gera essa sensação.
2. Uma andorinha só não faz verão! No final da primeira consulta, explique para o paciente que apenas uma consulta dificilmente trará mudanças significativas, que ele precisa de acompanhamento contínuo. Faça uma estimativa de quantas consultas irá precisar para chegar ao objetivo desejado e deixe claro a necessidade dele voltar. Muitas pessoas estão acostumadas com o tratamento “tradicional” de nutrição: ir ao consultório, pegar uma dieta de gaveta, seguir por 2 ou 3 meses e voltar para ver quanto emagreceu. Por isso, é importante você falar o que fará em cada consulta, que vai muito além da pesagem e mudança de cardápio.
3. Deixe todas as próximas consultas pré-agendadas. A partir da previsão do número de consultas, você já pode marcá-las, explicando para o paciente que você está reservando esse espaço na sua agenda para garantir o melhor horário para ele. Isso causa mais comprometimento.
4. Mantenha contato semanal com o cliente. Sempre pergunte: “Como eu posso te ajudar essa semana? Tem alguma dúvida? Está tudo bem?” Esse contato entre uma consulta e outra é primordial, porque quando você assim consegue identificar os problemas que antecedem a desmotivação e traçar uma estratégia para resgatá-lo.
Espero que essas dicas te ajudem a chegar na sua meta. Se você quiser ir além e ampliar seu repertório de estratégias e ferramentas para engajar e gerar resultados até o fim do tratamento, você precisa conhecer o Atendimento de Impacto.
Se torne a última nutricionista na vida dos seus pacientes e conquiste uma carteira fixa de atendimentos que vão te proporcionar a estabilidade financeira que você tanto deseja. Um método completo para você diversificar suas frentes de atendimento, unindo estratégias de atendimento que envolvem Gamificação, Coaching, Programas Nutricionais e Atendimento em Grupo.
Com o Atendimento de Impacto, além de poder acompanhar seus pacientes com a estratégia que mais favorece resultados de acordo com o perfil de cada um, você ainda tem a chance de crescer mais em menos tempo expandindo e aprimorando os serviços que oferece atualmente.
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Com Amor em Nutrir,
Mari.
